Onderhandelen is voor veel mensen de lastigste fase in het hele aan- of verkoopproces van een huis. Uitbesteden aan de makelaar of een andere professionele onderhandelaar, dus? Dat kan, maar het hoeft niet. Als je enkele vuistregels van het onderhandelen volgt, kun je het wellicht zelf ook opknappen. Waar moet je als koper of verkoper in spe op letten?
Het onderhandelen begint meestal met de vraagprijs van de verkopende partij. De koper doet een tegenbod en zie: het loven en bieden is begonnen. Tot voor kort was het niet ondenkbaar dat een huis ver boven de oorspronkelijke vraagprijs weg ging, maar die tijd ligt nu toch echt achter ons. Nu kan een beetje handige koper zo duizenden euros van de vraagprijs wegsnoepen. Vooral als een huis al wat langer te koop staat, kan hij flink afdingen. En er kan er niet alleen over de prijs, maar ook over de voorwaarden van de verkoop worden onderhandeld.
Onderhandelen wordt nogal eens gezien als iets onbetamelijks. Het wordt afgeschilderd als een proces waarbij twee mensen van elkaar proberen te profiteren. In werkelijkheid hoeft dat niet zo te zijn. Onderhandelen kan ook worden beschouwd als een proces waarbij twee mensen iets tot stand proberen te brengen. Om te slagen, moeten beide partijen met het besluit instemmen. En als ze nu maar inzien dat hun belangen het best gediend worden als ze samenwerken, zullen ze bereid zijn om offers te brengen.
Dit klinkt allemaal wellicht wat abstract, maar ga zelf maar na wat er kan gebeuren als een van beide partijen ontevreden is. Stel, de verkoper vindt dat hij het huis tegen een te lage prijs heeft moeten verkopen (bijvoorbeeld omdat hij zelf al een nieuw huis heeft gekocht en verlegen zit om geld). Dergelijke negatieve gevoelens kunnen vervolgens nog vervelend opspelen. Denk aan: pogingen tot ontbinding van de overeenkomst of pogingen van de verkoper om de woning niet conform de overeenkomst te leveren. Als beide partijen tevreden zijn, hoeft daarentegen niemand een wrange nasmaak te hebben.
Tips
Hoe kun je zo onderhandelen dat de overeenkomst tot tevredenheid van beide partijen wordt gesloten? Enkele aanwijzingen:
- Stel van tevoren je gewenste aan- of verkoopprijs vast
Deze doelen geven je houvast. Afwijken kan, maar zorg dat je daar goede redenen voor hebt. - Begin met een redelijk openingsbod
Maak het je als koper niet onmogelijk bij de tegenpartij door met een te laag openingsbod te komen. Op zn minst verlies je de sympathie van de verkoper bij een belachelijk laag openingsbod. De verkoper zal je dan minder gunnen. Als hij op je bod ingaat, dan zal hij proberen je het vel over de oren te halen. Want iemand die na een laag openingsbod een tweede, hogere bieding doet, straalt de boodschap uit: Er zit nog meer in het vat, ik ben nog niet uitonderhandeld. Zo word je de speelbal van de verkoper. Of, nog erger, hij gaat helemaal niet in op je bod: je hebt jezelf uit de markt geprijsd. Omgekeerd is het als verkoper dom om te hoog of juist te laag in te zetten. Te hoog kan kopers afschrikken. Terwijl je al gauw een dief van je eigen portemonne bent als je te laag inzet. - Wees duidelijk over de voorwaarden
Prijsonderhandelingen zijn meestal het spannendste onderdeel van het kopen en verkopen van een woning. Mensen vergeten echter te vaak dat de overige voorwaarden net zo belangrijk zijn. Denk daarbij dan vooral aan leveringstermijn, waarborgsom en ontbindende voorwaarden. Als je duidelijk bent over de voorwaarden, zullen het op schrift stellen van de transactie en het ondertekenen van de koopakte vloeiend verlopen. Ook de levering zelf kan dan soepel verlopen. Partijen hebben er niets aan wanneer door onduidelijkheden de afwikkeling van de transactie gevaar loopt. - Zet alles goed op papier
Wettelijk geldt nog steeds bij het kopen van een woning: een mondelinge overeenkomst is daadwerkelijk een overeenkomst. Hierbij kan van beide partijen geëist worden dat ze de overeenkomst nakomen. Als er echter niets op papier is vastgelegd, hoe toont men dan aan dat er een overeenkomst, in welke vorm dan ook, tot stand is gekomen? Leg daarom alles goed vast op papier, dat zal het verdere verloop van de transactie zeker bevorderen. - Let op de wet
Alles wat je doet tijdens een onderhandeling heeft juridische consequenties. Bijvoorbeeld als iemand een bod heeft uitgebracht op een woning. Zo lang de verkoper het bod niet definitief heeft afgewezen, wordt hij geacht in onderhandeling te zijn met de bieder. De potentiële koper kan dan wel zijn bod intrekken, maar de verkoper mag niet met een andere partij in onderhandeling treden. Een bod wordt geacht vervallen te zijn als het niet onmiddellijk wordt aanvaard.
Zodra de verkoper een bod aanvaardt, is er voor de wet overeenkomst tot stand gekomen. Dit betekent dat de koop al definitief is geworden, voordat er een letter op papier staat. Sinds 1 september 2003 is het wel zo dat een koper binnen drie dagen weer van de overeenkomst af kan, zonder dat hem dat geld kost.
Vaak wordt er voordat er überhaupt begonnen wordt met de onderhandelingen een optie genomen. Dat houdt in dat een belangstellende als eerste het recht krijgt om jouw woning te kopen. Als je een optie verleent - dit is niet verplicht - kun je in de optieperiode de woning niet verkopen aan een ander.
Voorkeursrecht
Een andere mogelijkheid is dat je een voorkeursrecht verleent. Dit houdt in dat indien een andere aspirant-koper een hoger bod doet, je de aspirant-koper aan wie je het voorkeursrecht hebt verleend de mogelijkheid biedt opnieuw te onderhandelen en een hoger bod uit te brengen.
Door: Jan Bletz
